استراتژی موفق برای بازارهای آشفته و متحول

جهت کسب اطلاعات بیشتر لطفا به سایتwww.mahanco.comشرکت ماهان مدیریت جامع اطلاعات مراجعه فرمائید

استراتژی موفق برای بازارهای آشفته و متحول

(توربواستراتژی )

امروزه یکی از بهترین روش ها برای مدیران اجراپی پیدا کردن زمان برای خواندن و آموختن تفکر استراتژیک است . آنچه که شما احتیاج دارید مجموعه ای از ابزارهای ساده که می توانید فورا از آنها استفاده نمایید و سوددهی کار خود را افزایش دهید .
اصول بیست و یک گانه که شما باید آن را یاد بگیرید به عنوان این ابزار ساده عمل خواهند کرد .
اکثر شرکتها امروزه نقشه استراتژیک ندارند یا اگر هم نقشه ای داشته باشند ناکارآمد و منسوخ و ازلحاظ اقتصادی ناکارآمد است . این مقاله به شما یا خواهد داد که چگونه شرکت را تحلیل استراتژیک کنید و تصمیم هایی بگیرید که کارهای شما را بهبود بخشد .شما ممکن است به این نتیجه برسید که شرکت خود را کاملا متحول کنید . همانگونه که این ایده ها سالهای متمادی برای بسیاری از شرکتهای بازرگانی مورد استفاده قرار گرفته است .

• استراتژی ۱ : از همان جایی که هستید شروع کنید :
هرآنچه که می توانی انجام بده ، با هر آنچه در دست داری و درست از همان جایی که هستی (تئودورروزولت )

نفطه آغاز برنامه ریزی استراتژیک شما همان شفاف ساختن وضعیت فعلی شما است . به وضعیت کلی خود بنگرید و از خود بپرسید چی خوب کار میکند و چی خوب کار نمی کند . سطح فعلی فروش شما چقدر است ؟ همین مطلب را در مورد محصول ، خط تولید ، خدمات ، بازاریابی و کانال توزیع تعمیم دهید .دقیقا  چه چیزی می فروشید ، به کدام مشتری ، به چه قیمت هایی و با چه سطح سودآوری .
فروش فعلی را با فرضیات ، انتطارات و تصورات خود مقایسه کنید آیا در مسیر درست حرکت می کنید ؟

شفافیت کلید موفقیت است : شاید مهم ترین واژه در برنامه استراتژیک شفافیت باشد . باید به هرکدام از پرسش ها جواب کاملا شفاف بدهید ابهام یا دوپهلو گفتن در هر قسمتی می تواند منجر به بروز مشکلات ، دشواری ها و حتی فاجعه باشد .چرا کار تجاری شما در گذشته موفقیت آمیز بوده است ؟ مهم ترین مهارتها و ویژگیهای بارزی که شرکت شما امروزه داراست کدام است ؟ و ...

مشتری پادشاه است :امروزه بهترین مشتریهای شما چه کسانی هستند ؟ بهترین بازارهای شما چیست و در کجا قراردارد ؟ منطقه شماره یک رضایت مشتری چیست ؟

توانایی شخصی خودتان را شناسایی کنید : صادقانه به خود بنگرید . بهترین مهارتها ، خصوصیات و توانایی های خودتان کدام است ؟ ارزشمندترین کمکی که از لحاظ شخصی به اقتصاد کارتان می کنید چیست ؟

فرضیات خود را بررسی کنید : فرضیات غلط ریشه هر شکستی است .هرکاری که در تجارت انجام میدهید براساس برخی از فرضیات انجام میگیرد .برخی ممکن است اشتباه باشند و یا پاسخ ها ممکن است تغییر کرده است و آنچه در گذشته صحیح بوده ممکن است امروز درست نباشد .اگر پی بردید که براساس یک فرضیه غلط کار می کنید چه تغییراتی باید انجان بدهید ؟ بویژه در رابطه با افراد کلیدی ، مشتری های کلیدی ، محصولات کلیدی ، خدمات کلیدی و تصورات کلیدی .برای برنامه ریزی استراتژیک لازم است که با یک ارزیابی صادقانه و واقعی از آنجایی که هستید و آنچه امروز هستید شروع کنید .

• استراتژیک ۲: زیر گذشته بک خط بکشید :
درون انسانها نیرویهای نهفته ای وجود دارد که اگر این نیروهای خفته بیدار شوند و به فعل در آیند ، موجب تحول عظیمی در زندگی انسان خواهند شد .(اوریون سوت ماردن )

1) فرض کنید در هر قسمت کار تجاری خود تازه می خواهیم شروع کنیم .آیا چیزی هست که شما آن را انجام می دهید و با اینکه می دانید نباید امروز آن را شروع کنید ؟

2) آیا در زندگی تجاری شما شخصی وجود دارد که با آن که می دانستید او را نباید بکار بگمارید ولی امروز کار را با او شروع کرده اید ؟ 3) آیا محصول یا خدماتی وجود دارد که امروز دوباره آن را به بازار عرضه کرده اید با آنکه می دانستید نباید این کار را بکنید ؟ 4) آیا سرمایه گذاری وجود دارد که شما امروز به این کار ادامه می دهید  با آنکه می دانید نباید این کار را بکنید؟ 5) آیا فعالیت یا فرآیند تجاری وجود دارد که شما از آن استفاده می کنید با آنکه میدانید امروز نباید آن را به کار ببرید ؟ 6) آیا مشتری یا بازاری وجود دارد که امروز دوباره با آن در ارتباط هستید ، با آن که میدانید نباید از آن استفاده کنید مگر آنکه مجبور باشید ؟ 7) آیا تصمیم شغلی وجود دارد که اتخاذ کرده اید با آنکه میدانید  نباید این کار را بکنید مگر آنکه مجبور به این کار باشید ؟

• استراتژی ۳: وضعیت شغلی خود را تجزیه و تحلیل اساسی کنید
پرسیدن سوالهای درست ، پاسخ های درست می طلبد (روبرت هالف )

• با اصول اقتصاد آغاز کنید
• مشتری به عنوان هسته اصلی تجارت
• تعیین کنید چه چیزی می فروشید .
• رقیبانتان را تعریف کنید .
• هدفهای خود را شفاف بیان کنید .
• کارهایتان را هدفمند کنید .
عملیات تجاری خود را تجزیه و تحلیل کنید

1) هدفهای شما از کار تجاری که انجام میدهید چیست ؟ چقدر برای انجام کار و رسیدن به اهداف مربوطه تلاش می کنید ؟ 2) مشتری ایده آل شما کیست ؟ این مشتری را تعریف کنید . 3) چرامشتری شما از شما می خرد ؟ شما چه مزایای ویژه ای دارید که سایر رقبا ندارند ؟ 4) وضعیت تجاری شما واقعا چگونه است ؟ وضعیت تجاری خود را برحسب آنچه که برای مشتری انجام میدهید و نتایجی که به دست می آورید شرح دهید . 5) ۲۰ درصد فعالیتهای شما باعث ایجاد ۸۰ درصد نتایج میشود . 6) بازار رقابتی چه مزیت هایی دارد ؟ قسمت عالی رقابت چیست ؟ با چه روشهایی می توانید نسبت به ۹۰ درصد رقبا برتر باشید ؟ 7) چه اقدامات خاص و قابل سنجشی باید اتخاذ کنید تا پاسخگوی پرسش های فوق باشید ؟

• استراتژی ۴ : تصمیم بگیرید واقعا چه میخواهید
دنیا عادت دارد راه را به کسی نشان میدهد که حرفها و کارهایش نشان میدهد که می داند کجا می رود .(ناپلئون هیل )
مدل GOSPA: از این مدل میتوانید به عنوان راهنمای برنامه ریزی استراتژیک استفاده کنید این پنج ابزار کلیدی تفکر اساس عملیات تجاری موفق را تشکیل میدهند .

اولین حرف G یعنی GOALS (هدفها )
دومین حرف O ‌ یعنی Objectives  (اهداف فرعی ) زیرمجموعه اهداف اصلی و به مثابه پلکان نردبان .
سومین حرف  S یعنی Strategies ‌ (استراتژی ها ) راههای گوناگون رسیدن به اهداف
چهارمین حرف P یعنی Plans ‌ (نقشه ها )
پنجمین حرف A یعنی Actions ( عمل کردن )

- با تفکر آغاز کنید
- روی پلکان ترقی گام بردارید
- چگونگی دست یابی به هدفها
- برنامه ریزی برای موفقیت
- به کار و اجرای عملیات گرایش داشته باشید .
- روی سودآوری کارتان تمرکز کنید .

• استراتژی ۵ : آینده ایده آل خود را طراحی کنید
خداوند به ما آنقدر ظرفیت و توانایی ارزانی داشته که بتوانیم تصاویر مطلوبی خلق کرده و آنها را بطور خودکار و بصورت چاپ شده در دنیای خارج اطرافمان پیدا کنیم .(جان مک دونالد)

1) بینش شما درباره شرکتتان چیست در عالم خیال ، خودتان را چندسال به جلو ببرید و فرض کنید که تجارت شما از هر لحاظ کامل باشد .وضعیت تجارت شما در این حالت چگونه است ؟ 2) بینش شما درباره خودتان چیست؟ اگر زندگی و شغل شما از هر لحاظ کامل باشد ، وضعیت به چه صورتی خواهد بود ؟ 3) در هر حوزه تجارت خود ایده آل فکر کنید .اگر فرآوردها ، خدمات ، فروش و سودآوری شما کامل باشد ، وضعیت به چه صورتی خواهد بود ؟ 4) نسبت به افراد دور و بر خود و کارمندان خود ایده آل فکر کنید . اگر کارمندان از لحاظ مهارت ، توانایی و غیره ایده آل باشند آن وضعیت  با وضعیت فعلی چه تفاوتی خواهد داشت ؟ 5) تصور کنید که مجله مهمی بخواهد درباره شرکت شما داستانی بنویسد یا گزارشی تهیه کند ، دوست دارید درباره شما چه بنویسند ؟ 6) در عالم خیال ، خودتان را به ۵ سال آینده ببرید و سپس از آن موقعیت مناسب به عق برگردید و به امروز نگاه کنید .چه تغییراتی در امروز باید بدهید تا آینده ایده آل خود را ایجاد کنید ؟ 7) اگر بخواهید شرکت شما بهترین باشد در چه زمینه هایی باید به فروش و سودآوری بیشتر کمک کنید ؟ چه گام هایی فورامی توانید بردارید تا آن اعتبار را کسب کنید ؟

• استراتژی ۶ : برای اهداف سازمانی یک منشور سازمانی بنویسید .
هرگاه کسی با اعتماد کامل در راستای آرزوهایش گام بردارد و تلاش کند آنگونه زندگی کند که آرزویش را دارد .موفقیتی غیر منتظره در انتظارش خواهد بود ( هنری دیوید تورو)
- اعلام اهداف سازمان
- ارزش های خودتان را تعیین کنید
- یک بنیاد یکپارچه ایجاد کنید
- افراد دیگر را شرکت دهید
- منشور اهداف شخصی خود را تهیه کنید

1) دلایل شخصی خود را برای آنچه که انجام میدهید تعریف کنید در زندگی خود چه چیزی به شما احساس معنی و هدف میدهد ؟
2) سه یا پنج ارزش کلیدی را که شرکت بر اساس آن استوار است انتخاب کنید و سایر افراد را دراین بحث دخالت دهید . 3) اعمال و رفتارهایی را که مردم ، چه در داخل شرکت و چه در خارج آن ، از خود نشان میدهند تا با این ارزشها سازگار شوند تعریف کنید . 4) یک منشور اهداف سازمانی طراحی کنید و در آن به طور کامل شرح دهید که شرکت شما می خواهد در آینده برای مشترهایش چه کارهایی انجام دهد؟ 5) فهرستی از ارزشهای مورد نظر خود به علاوه منشور اهداف سازمانی بنویسید و آن را با کارمندان و مشترهایتان در میان بگذارید . 6) یک منشور اهداف مشخص برای شغل خود تهیه کنید می خواهید چکار کنید و دوست دارید چگونه مشهور شوید ؟ 7) یک منشور اهداف برای خود و خانوادتان تهیه کنید می خواهید در سال آینده برای خانواده تان چه کارهایی انجام دهید ؟

• استراتژی ۷ : ساختار مهندسی سازمان خود را بازسازی کنید
هرکس با هر نبوغ دنیا را از زاویه ای متفاوت می بیند .(هاولوک الیس )

1) اگر فعالیت تجاری خود را امروز دوباره شروع کنید چه کارهای متفاوتی انجام خواهید داد؟ 2) اگر امروز شغل خود را دوباره شروع کنید چه افرادی را داخل سازمان خواهید آورد وچه افرادی را ازسازمان اخراج خواهید کرد؟ 3) اگر سیستم تجاری شما بسوزد و به تلی از خاکستر تبدیل شود و به شما یکی از محصولات  یا خدماتتان را پیشنهاد کنند کدام یک از محصولات یا خدماتتان را انتخاب می کنید ؟ 4) مهم ترین مشتری های شما چه کسانی هستند ؟ اگر دوباره شروع بکار کنید کدام یک از آن ها به طرف شما خواهند آمد ؟ 5) مهم ترین افراد شما ، چه در داخل و چه در خارج سازمان تجاری شما چه کسانی هستند ؟ 6) مهم ترین تماسها و روابط تجاری شما چیست ؟ اگر بخواهید کارتان را دوباره شروع کنید کدام را دوست دارید برای خود حفظ کنید ؟ 7) اگر پول مساله مهمی نباشد ، امروز چه گام هایی بر می دارید تا بتوانید سازمان تجاری خود را بازسازی کنید ؟

استراتژی ۸ : افراد درستکار را انتخاب کنید

1) همه را در سازمانتان از یک تا ده درجه بندی کنید و نمره ده را به بهترین آنها بدهید و بین آنها رقابت شغلی ایجاد نمایید.

2) تصمیم بگیرید تیمی از کارمندان مثبت ، با انگیزه و با قدرت رقابت بالا درست کنید که برای حصول نتایج مورد نظرتان به کمک شما بیایند . 3) درباره هرشغل جدید یا استخدام جدید به دقت فکر و بررسی کنید و شرح وظایف را به وضوح بنویسید. 4) برای هر موقعیت شغلی حداقل با سه داوطلب مصاحبه کنید یا داوطلب مورد نظرتان ، حداقل سه بار و در سه مکان مختلف مصاحبه کنید و بگذارید سه نفر دیگر نیز با وی مصاحبه کنند . 5) مراجع را به دقت کنترل و امتحان کنید ، ضعف ها ی زیانباری را موجب عدم انتخاب مناسب میشوند  شناسایی کنید . 6) فقط افراد مثبت ، کاردان و دوست داشتنی را استخدام کنید . آنها بهترین بازیکن های تیمی هستند . 7) دائما بطور دقیق نتایج مورد انتظار از هر شخص را مورد تاکید قرارداده و توضیح دهید .

• استراتژی ۹ : بازاریابی را بهتر و بیشتر انجام دهید .
چون هدف تجارت ایجاد مشتری است ، فعالیتهای تجاری دو هدف اساسی دارد و لاغیر : بازاریابی و ابتکار . فقط از بازاریابی و ابتکار می توان نتایج مورد نظر را بدست آورد و بقیه هزینه هستند .( پیتر دروکر )
چهار کلید بازاریابی :


باید در هرچهار حوزه بطور موثر کار کنید تا بتوانید در حوزه تجارت باقی مانده و دوام بیاورید .کارنکردن یا ضعیف کارکردن در هرکدام از این حوزه ها منجر به عدم موفقیت و حتی شکست کار و کاسبی میشود .
أ‌- تصمیم بگیرید چه کسی هستید و چه کار می خواهید بکنید
ب‌- مشخص کنید چگونه میتوانید عالی باشید
ت‌- بهترین قسمت بازار را انتخاب کنید
ث‌- روی منابع خود تمرکز کنید
ج‌- دائما ارزیابی مجدد کنید
ح‌- خودتان را یک تاجر فرض کنید
خ‌- به پشت سر نگاه کنید 1. تخصصی کردن 2. تفکیک کردن 3. تقسیم بندی 4. تمرکز

1. همین امروز تصمیم بگیرید برکارتان مسلط شوید و در بازاریابی و ابتکار در زمینه محصول و خدمتتان بهترین باشید .اولین گامی که باید بردارید چیست ؟
2. حوزه تخصصی کردن برحسب محصول و خدمات ، بازار و نوع مشتری را مشخص کنید . 3. چگونه محصول یا خدمتتات را از محصول یا خدمات رقبا تفکیک کنید ؟ از چه راههایی می توانید از بقیه عالی تر باشید ؟ محدوده عالی بودن شما چیست ؟ این محدوده بایستی چگونه باشد ؟ 4. بهترین بخش های بازار شما چیست ؟ بهترین مشتریهای شما در کجا قراردارند ؟ چه کسانی بیشترین سود را ازفروش کالای شما می برد ؟ 5. چگونه میتوانید سازمان تجاری خود راطوری سازماندهی کنید که بیشترین تلاش برای بازاریابی و فروش برروی آن مشتر هایی متمرکز شود که خرید و پرداخت آنها سریعتر از دیگران میباشد ؟ 6. چه محصولات ، خدمات ، دانش یا قابلیتهایی لازم دارید تا در ماهها و سالهای آینده بربازارتان مسلط شوید؟ 7. چه کارهایی باید کمتر یا بیشتر انجام دهید یا چه کارهایی را شروع کنید و چه کاری را متوقف کنید تا وضعیت بازاریابی و فروشتان بحالت مطلوب در آید ؟

• استراتژی ۱۰ :  رقیبهای خود را تجزیه و تحلیل کنید .
توانایی هایت را برروی ضعف های نسبی رقیبت متمرکز کن .( بروس هندرسون

یک ضرب المثل نظامی می گوید هیچ استراتژی نمی توان یافت که در اولین برخورد بادشمن پایدار باقی بماند .
هیچ استراتژی تجاری نیز نمی توان یافت که در اولین برخورد با بازار ثابت باقی بماند .استراتژی باید همواره با واقعیتهای بازار در همان لحظه تنظیم شود .

- دشمن خود را بشناسید
- انگیزه های خرید مشتری را مشخص کنید
- رقیب های خود را کم اهمیت جلوه ندهید
- برمزایای رقبای خود برتری پیدا کنید . هرچه وقت بیشتری صرف مطالعه کنید تا بفهمید که چرا و چگونه رقبا در حوزه فروش در جذب مشتریهایتان موفق هستند بیشتر فرصت پیدا خواهید کرد که بخشی از سهم بازار را از چنگشان بیرون آورید
- شفاف باشید . هرچه نسبت به نقاط قوت و ضعف رقبا و نسبت به دلایلی که مشتری ها ی مهم شما ازآنها می خرند شفاف باشید ، بهتر قادر خواهید بود تا برانها فایق آیید و رقابت موثری داشته باشید .

• استراتژی ۱۱ : بهتر ، سریع تر و ارزان تر کار کنید .
کسی که می خواهد تا حد امکان هرکاری را بهتر ، سریعتر و اقتصادی تر انجام دهد یا تولید کند ، آینده و سرنوشتش در سرانگشتانش قراردارد.(پاول گتی )

أ‌- مفهوم برتر : فعالیت تجاری شما زمانی آغاز میشود که شما و شرکت شما برای یک محصول یا خدمات ایده هایی داشته باشد که متمایزتر و بهتر از سایر محصولات و خدمات باشد و شرکت شما بهتر ، سریعتر و ارزاتنر تز هرکس یا هرچیزی که دردسترس است عمل نماید .توانایی شما در متمایز ساختن محصولتان در فکر و قلب مشتری کلید اصلی جذب مشتری و حفظ آنها بعد از فروش است .
ب‌- قیمت بعنوان عامل متمایز: قیمت پایین  به خودی خود یک عامل مزیت رقابتی محسوب نمیشود .
ت‌- کانون مرکزی شما : هرگونه متمایز سازی باید حول خلق نوعی مزیت و برتری شفاف و رقابتی دور بزند .این را می توان کنون مرکزی تفکر استراتژیک بازاریابی به حساب آورد.
ث‌- سه حوزه متمایزسازی : برای موفقیت در یک بازار پیچیده و خشن ، آنچه که می فروشید باید از سه لحاظ نسبت به رقبا برتری داشته باشد  بهتر بودن – سریعتر بودن – ارزانتر بودن .
ج‌- سه حوزه مستعد برتریت : هرتاجر برای کسب برتری در بازار ، حداقل در یکی از این سه حوزه عالی و در دوحوزه دیگر نسبتا خوب باشد . برتری عملی خود را بدست آورید - دررشته خود پیشگام باشید - به مشتری نزیدک شوید

• استراتژی ۱۲ : آمیزه بازاریابی خود را تغییر دهید
بازاریابی از نقطه نظر نتیجه نهایی ، یعنی از نقطه نظر مشتری ، تمام تجارت است . بنابراین ، توجه و مسپولیت پذیری بازاریابی باید در تمام سطوح کار تجاری نفوذ کند .( پیتر دروکر )

چهار عنصر زیر تعیین میکند که شما چقدر می فروشید ؟چقدر خرج می کنید ؟ چقدر سود می برید؟ با چه سرعتی رشد می کنید ؟ و آینده کامل کار تجاری شما چگونه است ؟

آمیزه بازاریابی :
محصول         P= Product
قیمت   P = Price        
تبلیغ   P = Promotion
مکان            P = Place

نخستین بخش آمیزه بازاریابی محصول یا خدمت شماست .همیشه محصول یا خدمت خودتان را برحسب آنچه که برای مشتری شما انجام می دهد و نسبت به آنچه که هست تعریف کنید .آیا محصول یا خدمتی که شما امروزه به مشتری ارائه می کنید برای بازارفعلی و مشترهای شما وضعیت ایده آلی دارد ؟

بخش دوم آمیزه بازاریابی قیمت شما است . آیا قیمت شما همان قیمت واقعی است که می فروشید ؟ توجه داشته باشید ممکن است شیوه قیمت گذاری محصولات درگذشته کارآیی نداشته باشد ممکن است مجبور باشید کالای خود را باقیمت پایین و با وعده های طولانی بفروشید .

سومین بخش آمیزه بازرایابی تبلیغ است . کلید موفقیت تجاری شما داشتن محصول یا خدمات خوب و سپس معرفی و تبلیغ شدید و مداوم آن و فروش آن به یک روش منطقی میباشد.

چهارمین بخش آمیزه بازرایابی مکان است .یعنی مکان ویژه ای که فروش محصولاتتان در آنجا  انجام میگیرد . در هرحال ، انتخاب مکان صحیح فروش محصول بخش هسته ای استراتژی بازاریابی و فروش شماست .

• استراتژی ۱۳: بنای سازمان خود را برموفقیت بگذارید .
انسان مخلوق محیط نیست بلکه محیط مخلوق انسانهاست .(بنژامین دیسرائیلی )

نشان تجاری شما چیست : نشان تجاری معرف یک ارزش است و اساس اعتماد بین شرکت و مشتری میباشد .وقتی مشتری کالایی را بایک نشان تجارتی ویژه میخرد ، مطمئن است که قولهایی که شرکت داده ، درست است .نشان تجاری شما بطور خلاصه میگوید مشتری درباره شما چگونه فکر می کند و چه احساسی دارد .

واژه های خودتان ار به دقت انتخاب کنید : بنا به توصیه ریس وتروت واژه یا واژه هایی را انتخاب کنید که می خواهید در مغز بازار بماند و سپس کاری کنید که کنترل این واژه ها را کاملا در دست بگیرید ودر مقابل تمام رقبا از آن دفاع کنید .
برای خود یک سری صفت اختصاصی داشته باشید . مردم وقتی در اندیشه محصول یا خدماتی خاص هستند معمولا به موجب یک عبارت یا حتی یک تک واژه تصمیم میگیرند .شما باید واژه ای داشته باشید که وقتی مشتری آن واژه را بشنود به یاد شرکت یا محصول شما بیفتد.
یک شرکت با اعتبار عالی می تواند جنس خود را با قیمت بالاتر بفروشد زیرا مردم به یک نشان تجارتی خوب حاضرند مبلغ بیشتری بپردازند .
وقتی مردم می خواهند محصولات و خدمات شما رابرای دیگران توصیف کنند از چه واژه هایی استفاده میکنند؟

• استراتژی ‍۱۴ : واحدهای بازرگانی استراتژیک را توسعه دهید .
روی زمین امنیت وجود ندارد و فقط فرصت وجود دارد (ژنرال دوگلاس مک آرتور)

مفهوم واحد بازرگانی استراتژیک (SBU) بسیاری از فعالیتهای تجاری چند محصولی یا چند خدمتی را متحول کرده است .بامفهوم SBU هرمحصول یا خدمات به یک واحد بازرگانی مجزا در داخل شرکت تبدیل میشود .این واحدهای بازرگانی سپس به یکی از سه روش زیر به محصولات یا خدمات مشابه دسته بندی میشوند:
- براساس ویژگیها و خصوصیات مشترک
- براساس بازارهای مشترک
- براساس مشتریهای مشترکی که آن خدمات یا محصولات را می خرند .

هرکسی را مسئول کاری کنید :  دلیل اصلی موفقیت یک محصول یا خدمت آن است که یک شخص لایق و کارآمد مسئول باشد و کاملا متعهد و مسئول موفقیت آن میباشد ..دلیل عمده شکست هرمحصول آن است که مسئولیت موفقیت یا شکست در بین چند نفر پخش شده است و هیچکس پاسخگو نیست .

1. امروز را بااین دید شروع کنید که هرمحصول یک واحد تجاری مجزایی هستند که مسئولند هرماه مقدار معینی سود ایجاد کند.

2. محصولات گوناگون تان را برحسب خصوصیات مشابه ، مشتری مشابه ، یا بازارهای مشابه دسته بندی کنید . 3. کدام محصولات هسشته ای هستند که برای سود آوری کامل تان بسیار اساسی و ضروری هستند . 4. ستارگان تجارت شما چیستند ؟ محصولاتی که خوب فروش دارند .سهم بازار آنها روبه افزایش است و سودهای بالایی ایجاد می کنند چیستند؟

• استراتژی ۱۵ : موثر تر و بهتر بفروشید
نشان دان یک چهره حرفه ای به کارهای عمومی باعث میشود دنبال راهی باشیم که تجارت شما را بفهمند .( استیواستریج )

پرسش بزرگ فروش : این پرسش به هربخش فرآیند فروش و بازاریابی مربوط میشود عینا مانند یک فرمول با پاسخ به این پرسش می توانید وضعیت فروش خودتان را بطور سریع در گذشته ، حال و آینده تجزیه و تحلیل کنید سوال این است : چه چیزی ، به چه کسی ، با چه کسی و چگونه و به چه قیمتی فروخته شود و بازپرداخت و ارسال رضایت بخش آن چگونه باشد ؟

چه چیزی باید فروخت ؟  برای پاسخ صحیح به این پرسش باید محصول یا خدمت خودتان را بر حسب آنچه که انجام میدهد و چگونه به مشتری تان سود میرساند تعریف کنید .

با چه کسی باید بفروشید : فروشنده ماننده پیاده نظام ارتش است . پیش از آنکه به جنگ بروید باید به دقت فکر کنید این سرباز چگونه باید آموزش ببیند و پشتیبانی شود .فروشنده نیز مانند مورد فوق ، آماده شود وقتی که با فردی که می تواند از شما خرید کند روبه رو میشود دقیقا چه بگوید و چه رفتاری داشته باشد .